d_saoirse: (Default)
[personal profile] d_saoirse
В HBS я была очень средней студенткой и единственная грамота, которую когда-либо получила, была в классе по переговорам. "The toughest" - гласила она. Хотя в жизни я совсем обратное, либо так боюсь потерять вообще все, что соглашаюсь на самые плохие приемлемые условия, либо под действием нерациональных импульсов иду на конфликт и вообще ничего не достигаю. И вот сейчас первый раз в жизни (ну может второй) веду переговоры по всем правилам, после каждого раунда два дня себя собираю по кусочкам, но кажется достигаю совсем неплохого результата.
В переговорах миллион правил, совсем нетривиальных, но которые несложно соблюдать если их знать. Но даже при использовании всех правил переговоры очень просто завалить по другим причинам, эмоциональным.
И в этой связи вспомнила три самых важных совета, которые я получила в жизни относительно переговоров. Они вроде очевидные, но я миллион раз поступала ровно наоборот пока не начала сознательно им следовать в любой ситуации несмотря на импульс "прямо сейчас все иначе, сейчас гори все огнем."
Первый совет дал мне мой ментор, беспринципный капиталист, закончивший Гарвард и Стэнфорд, приехавший в Россию и создавший там большую компанию по всем российским правилам - с откатами, конвертами и друзьями в нужных местах.
1. Никогда не поддавайся соблазну напоследок высказать весь негатив даже если переговоры уже закончились и вы больше никогда не увидитесь. Наоборот, когда все закончилось, скажи, как ты восхищаешься другой стороной, как многому научилась и как тебе будет другой стороны не хватать. Это не будет совсем уж неправдой, потому что ты действительно чему-то научилась, но ты удивишься насколько это увеличит твой выигрыш.
Следование этому совету самый первый раз стоило мне нескольких дней репетиций перед зеркалом и принесло за несколько минут мучений половину моего годового заработка. И мой ментор мной гордился.
Второй совет дал мой дорогой друг Мика, известный дон жуан, который на много лет меня моложе, но во всех вопросах, где надо принять какое-то важное решение, он мне как старший брат.
2. Если твоя позиция основана на том, что ты боишься, ты уже проиграла.
Третий совет дал профессор по поведенческой экономике Том ДеЛонг, в прошлом второе лицо банка Морган Стенли.
3. Никогда не отправляйте емэйл когда вы злитесь.
Минус только в том, что иногда приходится ждать несолько дней, но оно того стоит.
Page generated Jul. 22nd, 2017 08:38 am
Powered by Dreamwidth Studios