d_saoirse: (Default)
[personal profile] d_saoirse
В HBS я была очень средней студенткой и единственная грамота, которую когда-либо получила, была в классе по переговорам. "The toughest" - гласила она. Хотя в жизни я совсем обратное, либо так боюсь потерять вообще все, что соглашаюсь на самые плохие приемлемые условия, либо под действием нерациональных импульсов иду на конфликт и вообще ничего не достигаю. И вот сейчас первый раз в жизни (ну может второй) веду переговоры по всем правилам, после каждого раунда два дня себя собираю по кусочкам, но кажется достигаю совсем неплохого результата.
В переговорах миллион правил, совсем нетривиальных, но которые несложно соблюдать если их знать. Но даже при использовании всех правил переговоры очень просто завалить по другим причинам, эмоциональным.
И в этой связи вспомнила три самых важных совета, которые я получила в жизни относительно переговоров. Они вроде очевидные, но я миллион раз поступала ровно наоборот пока не начала сознательно им следовать в любой ситуации несмотря на импульс "прямо сейчас все иначе, сейчас гори все огнем."
Первый совет дал мне мой ментор, беспринципный капиталист, закончивший Гарвард и Стэнфорд, приехавший в Россию и создавший там большую компанию по всем российским правилам - с откатами, конвертами и друзьями в нужных местах.
1. Никогда не поддавайся соблазну напоследок высказать весь негатив даже если переговоры уже закончились и вы больше никогда не увидитесь. Наоборот, когда все закончилось, скажи, как ты восхищаешься другой стороной, как многому научилась и как тебе будет другой стороны не хватать. Это не будет совсем уж неправдой, потому что ты действительно чему-то научилась, но ты удивишься насколько это увеличит твой выигрыш.
Следование этому совету самый первый раз стоило мне нескольких дней репетиций перед зеркалом и принесло за несколько минут мучений половину моего годового заработка. И мой ментор мной гордился.
Второй совет дал мой дорогой друг Мика, известный дон жуан, который на много лет меня моложе, но во всех вопросах, где надо принять какое-то важное решение, он мне как старший брат.
2. Если твоя позиция основана на том, что ты боишься, ты уже проиграла.
Третий совет дал профессор по поведенческой экономике Том ДеЛонг, в прошлом второе лицо банка Морган Стенли.
3. Никогда не отправляйте емэйл когда вы злитесь.
Минус только в том, что иногда приходится ждать несолько дней, но оно того стоит.
From:
Anonymous( )Anonymous This account has disabled anonymous posting.
OpenID( )OpenID You can comment on this post while signed in with an account from many other sites, once you have confirmed your email address. Sign in using OpenID.
User
Account name:
Password:
If you don't have an account you can create one now.
Subject:
HTML doesn't work in the subject.

Message:

 
Notice: This account is set to log the IP addresses of everyone who comments.
Links will be displayed as unclickable URLs to help prevent spam.
Page generated Jul. 22nd, 2017 08:42 am
Powered by Dreamwidth Studios